Elementos - reglas de juego o de interacción al interior del equipo negociador

Para la reflexión de esta semana, se dará respuesta a la siguiente pregunta:

Si usted fuera a crear un equipo de negociación de cuatro personas y como líder de este, quisiera crear un contrato de equipo, ¿qué elementos incluiría como reglas de juego o de interacción al interior de este equipo negociador? Asuma que la interacción se va a dar durante el proceso de preparación de la negociación. Describa brevemente cada uno de los elementos que incluya en el contrato del equipo negociador.

Para definir el contrato de equipo, se debe considerar que el grupo es de cuatro personas y además, que la interacción va a tener lugar durante el proceso de preparación de la negociación. En este sentido, como líder, se debe tener claro el objetivo. Para este caso puntual, es preparar la negociación de manera efectiva; para tal efecto, dentro del contrato de equipo se tendría lo siguiente:

Se definen roles iniciales y se evalúa el desempeño del equipo. Si el desempeño es bueno, no se cambias los roles. Si el desempeño no es el mejor, se cambiarán algunos roles, de acuerdo a las habilidades que cada uno muestre y se seguirá evaluando.

Se debe mostrar respeto por las opiniones de los demás y además darles el valor que merecen.

Va a existir un rol que se encargue de analizar los conflictos de intereses al interior del grupo y hacer que estos reflejen las necesidades contrarias y puedan ser un elemento clave en la negociación.

Otro rol se encargará de verificar que el grupo siempre este orientado hacia la misma dirección.

Por último, pero no menos importante, todos los miembros del equipo, deben comunicar sus ideas, por inverosímiles que parezcan.

¿Qué aprendizaje personal le dejó el tema de la sesión sobre los tipos de personalidad según el Eneagrama y de qué manera le puede ayudar ese autoconocimiento a su manera de negociar?

Para esta tercera reflexión, se responderá la siguiente pregunta: ¿Qué aprendizaje personal le dejó el tema de la sesión sobre los tipos de personalidad según el Eneagrama y de qué manera le puede ayudar ese autoconocimiento a su manera de negociar?

En relación al aprendizaje personal, me sorprendió un poco que no seamos tan diferentes en términos de personalidad. Es decir, que la huella o el iris nos hagan únicos, pero que nuestra personalidad se pueda clasificar entre 9 grandes tipos es algo un poco desconcertante. En este sentido, se reduce bastante el asunto de conocerse a sí mismo y a los demás; podemos partir de una base para analizar los comportamientos del ser humano y en cierto modo predecir cómo podríamos reaccionar ante ciertos acontecimientos.

Esto permite vislumbrar la respuesta a la segunda parte de la pregunta, en relación a la forma como este autoconocimiento nos puede ayudar a la hora de una negociación. Con el eneagrama nos podemos conocernos más a nosotros mismos, nuestros intereses y la manera como enfrentamos nuestros retos. De manera análoga, nos permite evidenciar nuestras debilidades; en este sentido, es donde creo que más nos ayuda el eneagrama, debido a que nos permite evaluar estos puntos débiles, estar conscientes de ellos y manejarlos. Para las negociaciones, es crítico conocer nuestras debilidades y gestionarlas apropiadamente, porque si no lo hacemos, estaríamos en desventaja. Por ejemplo, si reaccionamos apresuradamente, si conocemos que nuestra personalidad es de esta forma, podemos tratar de manejarlo para que no nos haga tomar decisiones o llegar a acuerdos prematuramente, de los cuales nos podemos arrepentir en el futuro.

Por último, creo que el eneagrama no solo nos permite conocernos más a nosotros mismos, sino también nos brinda la posibilidad de conocer más a nuestro interlocutor y predecir cómo podría reaccionar ante nuestras palabras, actitudes, gestos, etc. Esto nos permitiría crear confianza, que es el ingrediente secreto de la negociación.

¿Qué creen que mejoraron en su desempeño en las dos negociaciones que realizaron en clase?

Continuando con el objetivo del presente blog, haciendo reflexiones sobre preguntas formuladas en la asignatura: Taller de Negociación, en esta oportunidad  se responderá la siguiente pregunta, formulada para la segunda sesión:

¿Qué creen que mejoraron en su desempeño en las dos negociaciones que realizaron en clase?
Mejoré en los siguientes tres aspectos:

1. En la primera negociación, caso Les Florets, apliqué las lecciones aprendidas en la primera sesión, relacionadas con preparar la negociación con anticipación, establecer el punto de resistencia y no revelar cierta información sensible aún cuando los otros interlocutores presionen para hacerlo. 
2. También en la negociación de Les Florets, puse en práctica la estrategia de conocer al otro, indagar sus necesidades y obtener más información,  sin embargo, nuestros interlocutores no nos proporcionaron mucha información; ni siquiera el sueño de viajar y de comprar el barco. Quizás pensaron que era mejor no compartir estos temas.
3. En el caso de Cahuinarí, priorizamos los aspectos más importante para cada uno de nosotros y logramos ceder en los que eran menos importantes para cada uno y que la otra parte cediera en los que eran menos importantes para ellos. De esta manera logramos negociar los 8 aspectos de una manera equitativa.

¿Cuál cree que son sus dos principales fortalezas para negociar y cómo cree que las puso en práctica en el ejercicio de la primera sesión?

El objetivo del presente blog es hacer algunas reflexiones sobre preguntas puntuales, formuladas después de cada una de las sesiones de la asignatura: Taller de Negociación, la cual se dicta en el marco del MBA Tiempo Parcial.

Para este caso, se responderán las siguientes dos preguntas, relacionadas con la primera sesión de la mencionada asignatura:

1. ¿Cuál cree que son sus dos principales fortalezas para negociar y cómo cree que las puso en práctica en el ejercicio de la primera sesión?

Mis dos principales fortalezas son: capacidad de análisis y autocontrol.

La capacidad de análisis me permitió analizar el entorno del ejercicio y planear la negociación, en relación al límite mínimo de dinero que podía aceptar, así como la importancia de lograr un acuerdo lo antes posible (el tiempo era un factor crítico). Además, esta fortaleza también me permitió analizar a mi interlocutor, en cuanto a su actitud hacia la negociación y tratar de adaptarme a su estilo, con el fin de lograr un acuerdo rápido y conveniente para las dos partes, siempre y cuando, fuera superior al límite inferior que definí.

Por otra parte, la otra fortaleza: autocontrol, fue fundamental al momento de estar negociando, evitando dar más información de la estrictamente necesaria para lograr el acuerdo. De manera similar, mi interlocutor a veces hacía preguntas sueltas para tratar de obtener información adicional, que le diera algún tipo de ventaja, sin embargo, fui capaz de utilizar el autocontrol y evitar comunicar información sensible.

2. ¿Cuál considera que es una habilidad que debe desarrollar o mejorar para negociar efectivamente y porqué?

Una habilidad que debo desarrollar o mejorar para negociar efectivamente es la de la preparación de la negociación. Por lo general, en las negociaciones que he tenido a lo largo de mi vida, nunca las he preparado con el suficiente nivel de detalle y por consiguiente, en algunas de ellas no he obtenido los mejores resultados.  Luego de realizar las lecturas, reflexionar sobre el ejercicio de clase e interiorizar los comentarios realizados después de este, me he concientizado de la importancia de la preparación.

Para el ejercicio puntual de la clase, aunque preparé la negociación y establecí el límite inferior del valor de venta, de acuerdo a la información suministrada, considero que me falto analizar más todos los valores posibles (no solo el mínimo), como es el caso de los cambios en el valor si el uso era comercial e inclusive considerar que el precio es más elevado si se construyen condominios de lujo en lugar de un edificio de apartamentos.